沉锚效应 (3-3)

这种“锚”对人们判断的影响有时甚至是潜在的，让被试者列出他们在给出答案时想到的内容，可以看到，在问德国年平均气温是高于还是低于5摄氏度（或20摄氏度），给5摄氏度的人很快想到“寒冷”、“雪”’之类的词汇，而20度的则马上想到“温暖”、“阳光”之类的词语。

还有，如果把一组人回答问题的理由列出来给另一组做参考，在给出同样“锚”的条件下，前一组的沉锚效应比后一组明显，因为人们总是认为别人总结的理由是有偏差的，自己的总是正确的，所以后一组在看到那些理由时会更多地考虑与之相反的因素从而平衡了前面的偏差。

信息的选择既可以减少锚定的偏差同样也可以增加这种偏离。目标有越多的特性可供选择，相对的“锚”就有更多的机会选择那些与之相似的信息。

总之，大量研究结果表明，参照物会对人的记忆产生某种作用，引导人们在考虑答案时选择那些相似的信息。只有当人们清楚地意识到参照物与目标间的不同或信息与目标无关时，锚定现象才会有所减弱。因为参照物的暗示是自主产生的，所以奖励对锚定的作用不大。今后还需要深入研究信息选择对沉锚效应的影响。

参考资料

[1] 陆剑清.第二章 锚定效应与投资心理.《现代投资心理学》36页

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