沉锚效应 (3-2)

一般而言，“锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励，该沉锚效应都会起作用。当然，参照物与估测答案的相关性、相似性越大，沉锚效应越显著。具体如下：

第一，参考物是否能够引起决策者的足够注意。大多数的锚定实验都分为两部分，先比较后估计。这样做是为了保证受试者能够注意到那个“锚”或参照物。事实上，这个第一步的比较在绝大多数的时候并不是必需的，对于受试者而言，只要确保那个参考物能够引起其足够的重视就算达成目的。

第二，参照物与目标之间的相似性。参照物与估测答案或者目标之间是否需要有一定的共性？心理学实验证明：沉锚效应只有在参照物与目标答案是相同单位时，才会产生。比如：投资决策中的到期收益率是一定数量的百分比“%”，而现金红利则是一定数量的钱“元”。实验表明：如果给的“锚’’是一定数量的金钱，可问题却是要估算一个百分比的数字，那么就不会产生沉锚效应。当然，即使是相同单位，但某些其他因素的不同也会产生其影响。比如说“锚”是一个长度数值，问题却是某个宽度数值；或者“锚”是一个北京市人口数量，问题却是非洲所拥有的野生大象的数量。在这种虽然单位相同但特质相差太大的情况下，沉锚效应也会大打折扣。

第三，极端型的参照物。研究发现，即便是很极端的参照物（极大或者极小），人们仍然会产生一定的沉锚效应。当然，其越是极端，沉锚效应越小。

第四，受试者的认知能力和学识程度。即使受试者被告知或被暗示不要受到参照物的影响，甚至受试者在测试之初已明确表示其自身判断不会受影响，但实际的情况却是沉锚效应仍然会发生，并没有因此而有丝毫的减弱。可见，知晓程度并不能帮助改善沉锚效应。

第五，奖励的效果。如果对受试者能够给出精确答案实施某种奖励的话，是否会对沉锚效应有一定的影响？实验证明，不论是物质上的奖励还是精神上的褒奖，都不会减少锚定现象，即便有减少也是相当的微弱。

综上所述，沉锚效应在绝大多数情况下是潜意识里自然生成的，是人类的一种天性，正是由于这种天性的存在，才导致人们在实际决策过程中容易形成偏差，从而影响最终的结果。

认知作用

近几年来，科学家认为锚定的产生根源主要是参照物在第一阶段——获取信息时发挥的作用，参照物使得与之相近的信息受到更多的重视，甚至人们把参照物本身作为参考因素，这样就会影响最终答案的产生。这一理论也得到其他实验的印证，即理解某一事物首先是接受已给出的某个结论随后剔除掉其中错误的信息。

那些被选择用来比较“锚”与目标的信息在后面对结果的预测中会显得更为重要。这种理论说明只有当信息与目标相关时才会对结果产生影响。表示宽度的“锚”在同样预测宽度时的影响大，而预测高度时就没有那么大了。在另一个实验中，给出极端性参照，在做比较判断时被试者的反应要比要求给出确定值的反应要快。这个结果表明，比较判断不需要获取相关信息，因而其反应所需的时间较短。

所提的问题会像记忆搜索器一样去寻找先前提到的“锚”，因而“锚”就会成为答案的参考因素之一，“锚”与问题的相同点越多，影响力就越大。

心理学家通过试验证明，沉锚效应对比较判断也有效，从而说明根据“锚”或在“锚”的暗示下取得的信息也会是一种误导偏差，因为与“锚”相似的会受到更多注意。这解释了为什么会有很多被试者认为目标答案比低的“锚”更低（或高的“锚”更高）。有人把这种引起偏差的信息获取认为是导致锚定现象的重要原因，他们认为“锚”的出现会增加“锚”与目标间相同点的有效性，减少不同点的影响。

心理效应提示您：看后求收藏（同人小说网http://tongren.me），接着再看更方便。