效应语录下 (2-1)

6

登门槛效应

人们更乐于接受较小，和较容易完成的目标

登门槛效应又称得寸进尺效应，是指一旦接受了他人一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。就好像逐级上台阶一般，这样能更顺利地登上高处。

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟，于1966年在「无压力的屈从——登门坎技术」的实验中提出的。实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有「小心驾驶」的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个告示，愿意的仅为被要求者的17%。

在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调。于是内部压力，就会使他继续下去。

7

标签效应

给一个人贴标签，会对他起到定性导向作用

在第二次世界大战期间，美国在兵力不足而兵源又有限的情况下，决定组织一批监狱里的犯人上前线作战。由于囚犯纪律散漫，目无纪律，政府特派了几个心理学专家对犯人进行战前心理建设和动员，并随他们一起到前线。

心理学家要求囚犯们每周给自己最亲的人写一封信，而信的内容则由心理学家统一拟定。大体无非是告诉他们的亲人，自己在前线如何听从指挥、勇敢无畏并建立了赫赫战功。而这样坚持了半年后，囚犯们也竟变得如同正规军一般服从指挥，英勇战斗。

当一个人被贴上一种标签时，无形中会做出自我印象管理，使自己的行为与所贴标签的内容相一致。这种现象是由于贴上标签后引起的，故名为「标签效应」。

心理学认为，之所以会出现这种效应，是因为「标签」具有定性导向作用。无论标签的内容是好是坏，都对一个人的「个性意识的自我认同」有强烈的影响作用。所以给一个人「贴标签」的结果，往往是使其向标签所演示的方向发展。

8

肥皂水效应

伴随着赞美的批评，更容易被人所接受

约翰 • 卡尔文 • 柯立芝于1923年成为美国总统。他有一位女秘书，虽然外貌出众，工作中却常常因为粗心而犯错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便大加赞扬她的穿着和容貌。这样的话出自总统的口，令秘书不由受宠若惊。

柯立芝接着说：「但请不要骄傲，我相信你同样能把工作处理得与你的容貌一样漂亮。」果然从那天之后，女秘书在工作中变得很少再出错。而柯立芝的灵感来源则是刮胡子之前涂的肥皂水，而正是因为肥皂水的作用，刮起胡子来才不觉得痛了。

这就是肥皂水效应，将批评夹在赞美中，从而减少批评的负面效应，使被批评者愉快地接受对自己的批评。生活中运用这种效应，即快速达到了目的，又照顾到被批评者的面子，还会收获更好的人缘。

9

狄德罗效应

不要被不需要的东西所胁迫

狄德罗是18世纪欧洲启蒙运动的代表人物之一，在文学、艺术和哲学等领域有卓越贡献，是当时赫赫有名的思想巨人。有一天，一位朋友送给狄德罗一件质地精良、做工考究的酒红色长袍，狄德罗非常喜欢并马上丢弃了旧的长袍。

然而烦恼也随之而来，他开始觉得自己的办公桌和漂亮的新长袍不匹配，于是他换了新的办公桌。又觉得墙上的挂毯与新办公桌不配套，又买了新的挂毯。随即他又更换了诸如椅子、雕像、书架、闹钟等物件。

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